企业持续盈利秘诀：以客户为中心，遵循12个定律，实现基业长青。
原文标题：终于有人把企业赚钱的秘诀讲清楚了！
原文作者：认识管理
冷月清谈：
文章首先分析了不同阶段企业应该关注的重点：第一阶段进行客户定位，第二阶段明确客户与产品的关系，第三阶段提升组织化能力，第四阶段实现可持续经营。
文章核心是YTT利润管理实践思想，即以客户为中心，由客户决定产品和组织方式。客户需求是企业发展的基石，产品应围绕客户需求设计，组织应根据客户需求进行调整。
文章还探讨了先产品还是先客户的问题，认为选择先产品后客户的企业容易受到客户压力，而选择先客户后产品的企业需要具备强大的价值管理和成本管理能力。
最后，文章提出了12个利润定律，涵盖客户需求、产品功能、组织成本、企业高增长等方面，旨在帮助企业经营者找到利润点，实现持续盈利和基业长青。
怜星夜思：
2、文章中提到的“先客户后产品”和“先产品后客户”两种模式，您认为哪种更适合初创企业？
3、文中提到的12个定律，您认为哪些在当前的市场环境下更具指导意义？
原文内容
持续盈利、基业长青是很多企业家的愿景，但在创业或者经营的过程中，不少人都舍本逐末，最后被残酷的市场淘汰。其实，只要遵循这12个定律，你一定能少走很多弯路！以下，enjoy:
常识君|有话说
创业的人很多，但是成功的人很少，盈利模式没走通是许多创业者失败的原因。为什么有的企业能做到产品质量差不多、售价比别人的低，还能保持稳定发展？这得益于它们采用了客户、产品、销售方式的“三要素组合”的盈利模式。
对于正准备创业或者已经创业成功的企业家来说，无论何时，企业的盈利模式不是一味地追新、推翻和重构，而是根据企业不同的成长阶段，做好三个要素之间的组合和设计。
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不同阶段的企业该做什么
第二阶段，明确客户与产品的关系。在推动企业进一步发展时，中小企业产品力不足的问题就暴露出来了。事实上，大多数企业创业成功靠的是信息和关系，这个时候想要进一步有所发展就会发现缺产品、缺技术、缺特色。因此，企业必须回归到产品，回归到为客户创造价值上来，不能单纯地靠营销宣传，过度依赖渠道。
第三阶段，企业要想规模化经营，就必须加入组织化能力。在实践过程中，我们发现大多数企业缺少有效的管理，无法通过组织化能力来实现经营的规模化扩张，最后只能做成一家小公司。但这一定是建立在企业的客户与产品关系的基础上的，离开客户和产品单讲组织好比无源之水、无根之木，也很容易让组织患上“大企业病”，最后被庞大的组织架构拖垮。
第四阶段，企业要实现可持续经营，必须做到既快又好，更要稳。这是我们近几年辅导企业从千万元规模增长到百亿元规模的总结。
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客户、产品与组织
不同发展阶段的企业都需要处理好客户、产品与组织的关系。有些企业家一上来喜欢先单讲产品，再讲客户和组织，还有一些企业家认为在这三者之中，组织是其中连接的关键要素。在我看来，持有这些说法的企业家其企业经营逻辑出现了偏差，没有把企业经营的本质放在正确的位置上。
我所倡导的YTT利润管理实践思想，是由客户来决定企业的产品，在产品制作的过程中，其产品定位和客户需求的契合度越高，与客户沟通的成本便越低。由客户决定企业的产品，由客户决定企业的组织方式（见图1），是企业突破高增长误区的关键。
图1 客户、产品和组织的关系
1. 客户
从严格意义上来讲，企业的发展一定建立在满足客户的需求上。经营者要站在客户的角度和市场的角度来改变组织，而不是基于现有的组织来做事情。企业发展的迭代和高增长，是建立在它能够满足客户的需求这个假设基础之上的。因此在企业发展过程中，与客户联系越紧密的事情，组织更应该迅速地做出响应。
3. 组织
离开客户、离开产品讲组织都是不对的。企业做得越久，越容易被组织所“绑架”。这种“绑架”是对企业家思维的“绑架”。为什么这么说呢？因为在企业里，事情是要借助人和组织的力量去实现的，人和组织在做事的过程中会带来大量的损耗，并带来管理上的各种困难。当损耗和管理的难度太大时，经营者就被这些问题给困住了。
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先产品还是先客户？
做企业最痛苦的一个选择是先产品还是先客户。
如果企业选择的是先产品、后客户，举个例子来说，用一款产品去应对更多的客户，这种情况带来的风险是，企业始终会受到来自客户的压力。好比我们专门为客户提供茶杯，有一天客户突然说，“我们想要加一个茶壶”，那我们做不做呢？如果答应了，客户又提出新要求说，“我还要一个托盘”，我们要不要继续做呢？这个时候，对于企业来说最痛苦的是经营开发能力不强。经营开发能力强的企业，才能走通这种价值管理模式。
如果企业选择的是先客户、后产品的模式，那么企业的产品盈利分析和客户盈利分析要做到极致，而且要在接单之前完成对客户订单价值的判断，否则接单和不接单都会很迷茫。这要求企业既要做好价值管理，又要做好成本管理。
我们经常会感觉到，所有的客户好像都在说“价格再低点、产品再多点××就好了”，这个时候客户表达不出来自己的终极需求，经营者自然就意会不到，于是渐渐把关注点更倾向于放在产品端，而不是客户端了。
企业应以客户需求为导向，从客户众多的需求中抓住最根本、最核心的需求，并围绕该需求来设计产品、提供服务，进而形成自身的市场定位和核心竞争力。但客户的需求有时候很模糊，并不是那么一目了然，那么如何区分客户的显性需求和隐性需求，并做出相应的调整呢？
举个例子，当年福特汽车在做客户调查的时候，欧洲的绅士还喜欢坐在高大的马车上，享受哒哒哒的马蹄声响彻大街的感觉。福特汽车如果只是一心迎合贵族的需求，想必会绞尽脑汁地去发明一辆跑起来更快、更稳的马车。但是客户的终极需求不是跑得更快的马，也不是能遮风挡雨的车篷，而是一辆可以让自己更加快捷地到达目的地的车辆，于是福特的蒸汽汽车应时代的需求而生。
在新时代中，互联网和人工智能的发展日新月异，将来我们的交通工具又会是什么呢？我想可能就是无人驾驶汽车吧。因为开车不是人类的终极需求，更快捷地到达目的地才是我们真正的隐性需求。让我们展开想象畅想一下，未来人类所拥有的汽车可能不仅仅只是一辆车子，而是一座可以移动的房子。我觉得，这才符合人类的终极需求。因为人们在这座可移动的房子里可以和家人交流，还可以用它来开办公会议，移动的属性又能够满足我们到达某一个目的地的需要。无人驾驶更智能，不需要自己去费力开车，司机也将纷纷转行。从这个角度来看，未来社会中产品的属性和形态都将发生改变。
无论是哪一种产品和生产方式，在用户终极需求的思维导向下，当出现一种新的经济发展模式和资源整合模式时，必然会让人们的生活发生翻天覆地的变化。那么，任何一种产品都要不断地去挖掘客户现有的需求以及未来的终极需求，这就是基于客户来认知自己和认知产品。
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利润的12个定律
以客户需求为导向，需要经营者在不断变化的市场竞争环境中，通过调整产品和提高组织服务能力来展现自己企业的价值。
组织的效能是一门艺术，产品的效用是一种能力，客户的效益是一种眼光。
把管理做复杂是很简单的事情，但把管理做简单却需要一定的智慧。在这里，我向大家提供企业经营的12个利润定律，从而让企业的每一个阶段、每一项决策变得简单、高效。
定律一：客户需求定律——客户是不是真的需要你的产品？
定律二：客户成交定律——颠覆性产品首先来自客户的体验。
定律三：客户偏好定律——要做到比顾客更懂顾客。
定律四：产品功能定律——如何把产品卖点和客户的痛点相结合？
定律五：产品差异定律——如何发现产品的附加值？
定律六：产品复购定律——跟客户建立关系，最有效率地使用营销费用。定律七：组织成本定律——要找到投入和收益之间的平衡。
定律八：组织速度定律——如何打造高效协同的组织力？定律九：组织复制定律——把价值与实现价值相结合，推进持续盈利的行为。
定律十：企业高增长定律——保证收入持续增长的三个原则和四大要素。
定律十一：企业高效率定律——高增长的前提是高效率。
定律十二：企业高壁垒定律——企业究竟如何建立护城河？
这12个利润定律能帮助企业经营者完善自身的知识结构，找到企业的利润点，找到经营与产品更好的契合点。当你试图努力思考怎么把事情做得更好时，不妨先想一想方向对不对。如果能在这12个方面做对并为之转变，相信你对企业的未来会有更美好的期待。
【延伸阅读】
发布人 | 余伊羿
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